Como profesional de las ventas, probablemente no le sorprenda que usted son tanto una herramienta de ventas como el producto o servicio que está eligiendo vender. Cuando hablas con tu audiencia o sigues a un nuevo cliente potencial, eres la cara y la voz del producto, y haces una impresión subconsciente en tu cliente que finalmente afectará su respuesta a tu propuesta.
Eso está muy bien, pero ¿y si los pozos se secan? Sucede: la gente se quema, se desgasta y simplemente se cansa. Nos pasa a los mejores y, aunque es difícil, es todo menos insuperable.
Ya sea que sienta que está luchando y está buscando nuevas herramientas para agregar a su kit de herramientas para profesionales de ventas, o que esté buscando desbloquear algún potencial oculto que ni siquiera sabía que tenía, siga leyendo para descubrir las cuatro habilidades subestimadas que puede aprovechar para llegar a nuevos clientes.
1. ¿Ha estado escuchando?
La mejor habilidad en el mundo de hoy es poder escuchar, y es una en la que muchos profesionales de ventas fallan. No importa quién eres, dónde estás o qué estás haciendo: los clientes están hartos de los vendedores que siguen tratando de venderles sus perspectivas, soluciones o puntos de vista.
Algunos profesionales de ventas han comprendido técnicamente esta habilidad, pero no la han dominado; escuchan porque saben que es lo correcto, pero tienen una respuesta preparada en su mente mucho antes de que el cliente haya terminado de hablar. Un cliente que se sienta realmente escuchado comprará no solo su solución, sino también un socio en el que puede confiar. ¿Esa confianza? No tiene precio.
Todos quieren sentirse escuchados y vistos, y al darle eso a su cliente, no solo está construyendo un cliente potencial, sino que también está construyendo un vínculo. Ese pequeño momento de conexión humana puede significar todo, y puede continuar mucho más allá de la interacción inicial.
2. Cultivar la empatía
El acto de ponerse en el lugar de alguien es un acto de humildad y servicio, dos cosas que son geniales en teoría pero que pueden ser difíciles de practicar. Si bien es vital estar orgulloso de su trabajo y del trabajo que hace todos los días, no permita que ese orgullo lo ciegue al punto de vista del cliente, ¡eso es lo que más importa, después de todo!
Piense en la perspectiva de su cliente al abordar cada cliente potencial. ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños? ¿Qué es una gran victoria para ellos y cómo puedes hacer que eso suceda? ¿Qué brechas en el servicio o en el mercado en el que se encuentran puede ayudar a llenar o resolver? Si no sabe las respuestas, ¡pregunte!
Al final del día, está en este negocio para trabajar con los clientes para satisfacer sus necesidades. Para hacerlo de manera efectiva, piense en lo que deben estar sintiendo al otro lado de su problema. Su enfoque cambiará, y los clientes lo reconocerán y cosecharán los beneficios.
“La empatía es la capacidad de salir de tu propia burbuja y entrar en las burbujas de otras personas”. – C. Joybell
3. Se necesita curiosidad
La curiosidad puede haber matado al gato, pero no acabará con el trato de venta. De hecho, su curiosidad natural, o lo que su madre pudo haber llamado curiosidad, puede marcar la diferencia entre una gran comisión y un resultado final de suma cero.
La curiosidad va de la mano con la escucha y la empatía; pones esos tres juntos y estás dorado. La curiosidad se trata de hacer las preguntas correctas para conocer las necesidades de sus clientes. Pídales que piensen dónde están, adónde quieren ir y qué puede hacer usted para ayudarlos a llegar allí. No solo podrá obtener una comprensión más clara de las necesidades de su cliente, sino que también le demostrará que está listo, dispuesto y capaz de ayudar, y que se preocupa lo suficiente como para hacerlo.
4. Habilidad para hacer sonreír a la gente
Si te encanta hacer bromas o simplemente tienes un comportamiento sobre ti que hace que todos quieran pasar tiempo contigo en las fiestas, canaliza esa energía cada vez que te encuentres con un cliente. Las personas sonreirán cuando se sientan cómodas y a gusto, pero muchas veces un cliente potencial pondrá muros para no parecer demasiado ansioso o crédulo. La capacidad de romper un poco esas defensas será de gran ayuda.
Hay varias formas de hacer esto dependiendo de su personalidad y estilo. Si por casualidad manipula un bolígrafo o se silencia accidentalmente en una videollamada, una pequeña grieta por su cuenta puede mejorar drásticamente el estado de ánimo. Si nota que su cliente tiene una fotografía de sus hijos o familiares en su escritorio, pared o teléfono, pregúntele sobre la imagen y escuche la respuesta. Este proceso le permite humanizarse ante el cliente y asegurarse de que sea más abierto y esté más dispuesto a escuchar lo que tiene para compartir.
Si se ve reflejado en estas cuatro habilidades subestimadas o se ha dado cuenta de que hay una habilidad que nunca supo que tenía, ahora es el momento de aprovechar estos elementos de acción y aumentar su comisión como resultado. Al acercarse a los clientes con habilidades para escuchar, empatía, curiosidad y la capacidad de hacerlos sonreír, garantizará interacciones positivas que mantendrán felices a los clientes y volverán por más, ¡lo que significa más éxito para usted!
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