Las mujeres en la fuerza laboral lo escuchan todo el tiempo: “Eres tan emocional”. Es una crítica impuesta a las mujeres (generalmente de hombres que temen expresar sus propios sentimientos). El subtexto es: “Eres demasiado emocional para liderar, para tomar decisiones sensatas, para ser un adulto”.
Es infantilizante, dañino y, lo peor de todo, apunta a nuestra fuerza central. Porque nuestra capacidad para sentir, percibir y manejar nuestras emociones es en realidad nuestro superpoder.
Las mujeres tienen un impulso más fuerte que los hombres para conectarse emocionalmente con otras personas, y eso tiene raíces tanto biológicas como sociales. Hemos evolucionado y hemos sido entrenados durante toda nuestra vida para conectarnos emocionalmente, y esa capacidad es un activo con un valor económico real.
Es lo que nuestro agente de bienes raíces usó para ganarse nuestra confianza cuando mi esposo y yo compramos nuestra casa, por ejemplo, y puede ser lo que usas para atraer clientes que están encantados de trabajar contigo y pagarte bien por el valor que agregas a sus vidas. . Para hacer eso, necesita aprovechar su inteligencia emocional en una piedra angular de la vida empresarial: las ventas.
En concreto, dentro del nuevo modelo de ventas para el que las mujeres están preparadas para el éxito. En este artículo, compartiré algunos consejos sobre cómo amplificar su empatía y aplicar su inteligencia emocional innata para vender más y forjar conexiones duraderas con los clientes.
Inteligencia emocional y el antiguo y nuevo arte de las ventas
Todos vivimos en un desordenado momento intermedio en el que coexisten la forma antigua y la nueva de hacer ventas. Al comparar los dos, lo único que los distingue, la inteligencia emocional, se vuelve imposible de ignorar.
Cuando falta, los vendedores tienden a hacer lo que sea necesario, como acercarse ciegamente a los prospectos mediante llamadas en frío masivas y otras tácticas agresivas e impersonales. Ignoran o rechazan las objeciones, se apegan a un guión e intentan convencer a la otra persona para que diga que sí.
La nueva forma, en cambio, pone la inteligencia emocional en el centro de todo lo que sucede en el proceso de ventas. Como vendedor, su objetivo principal es comprender las necesidades o los problemas del cliente, y lo hace escuchando, no solo para responder, sino para comprender.
Se sale de su propia cabeza y se mete en la del cliente prestando atención no solo a lo que están diciendo, sino también a cómo lo dicen. Su enfoque, en lugar de expresarse, está en servir a la otra persona, que es para lo que las mujeres están socializadas. Este proceso de ventas emocionalmente informado funciona mejor y se siente mejor para todos.
La empatía, que es la capacidad de sentir lo que otra persona siente, es una pieza crucial de la inteligencia emocional. Implica no solo leer las emociones de otra persona, sino también compartirlas. Para generar y mantener la confianza de sus clientes, es esencial que sus clientes vean que usted realmente se preocupa por ellos.
Veamos mi negocio de entrenamiento físico como ejemplo. Mi cliente ideal era una mujer que quería tomar el control de su salud y su imagen corporal pero no podía hacerlo sola. Antes de encontrarme en Instagram, se sentía bastante mal por su cuerpo. Probablemente experimentó ansiedad por su salud, confusión sobre qué comer y cómo hacer ejercicio, y vergüenza por no estar a la altura de sus aspiraciones en estas áreas.
Ese no es el espacio mental de alguien que está listo para desembolsar mucho dinero en entrenamiento físico de alto nivel y sumergirse en el programa con un entusiasmo imparable. Para estar lista para comprar, necesitaba estar convencida de que su problema tenía solución, entusiasmada de que yo tuviera la solución adecuada para ella y segura de que con mi ayuda sería capaz de producir los resultados que deseaba. Mi trabajo consistía en guiarla por ese camino desde la ansiedad y la inseguridad hacia la confianza y el empoderamiento personal, para demostrarle que sentía empatía y que me importaba de verdad.
La mejor noticia: como mujer, ya tienes ventaja. Porque la investigación muestra que las mujeres generalmente tienden a demostrar una mayor empatía que los hombres.
“Entre estímulo y respuesta, hay un espacio. En ese espacio radica nuestra libertad y poder para elegir nuestra respuesta. En nuestra respuesta radica nuestro crecimiento y libertad ”. – Viktor E. Frankl
Cómo fortalecer tu empatía
OK, estás pensando. Soy una mujer, pero las ventas todavía me asustan. ¿Qué pasa si mis herramientas para sentir con los demás están un poco oxidadas? La práctica intencional puede fortalecer su empatía y tenerla en mente. Incorpórelos a su vida diaria para amplificar su empatía:
Habla con gente nueva. Invite a un conocido casual a almorzar para conocerlo mejor o entable una conversación con ese vecino al que siempre saluda pero que en realidad nunca ha conocido.
Practica la curiosidad. En cada conversación, haga de la curiosidad su máxima prioridad. Vaya más allá de la charla habitual con preguntas más profundas que provoquen un diálogo más íntimo y genuino. Continúe escuchando bien.
Prueba una vida diferente. Sal de tu zona de confort y prueba una nueva perspectiva haciendo cosas fuera de tu rutina normal, lo que puede abrir tu mente a las formas en que la vida y los puntos de vista de otras personas son diferentes a las tuyas. Empiece por viajar a un lugar nuevo. Haz algo que nunca hayas hecho antes, como jugar un nuevo deporte. Lee libros sobre personas que no se parecen a ti.
Si hace algunas de estas cosas todos los días, rápidamente notará que su instinto de empatía se vuelve más fuerte.
Manejo de sus emociones durante el proceso de ventas
La empatía es solo una pieza de inteligencia emocional que necesitará para dominar las ventas. Otro es el manejo de las emociones. Esa es la habilidad que le permitirá desconectar su ego del resultado de la venta y encontrar a su cliente donde esté.
Si está emocionalmente colgado de si obtendrá un sí o un no, no hay forma de que pueda escuchar con empatía y adaptar su respuesta de acuerdo con las necesidades del cliente. Terminará interpretando cada objeción, pregunta o rechazo como un ataque personal, y eso puede hacer que se sienta nervioso, enojado o abatido. Con esas emociones en la sala, se sorprenderá de lo rápido que se puede desenredar el proceso de ventas.
Hay un cambio de perspectiva fácil que resuelve este problema de inmediato: la venta no se trata de usted en absoluto, se trata del cliente. Si estás pensando demasiado en ti mismo, te quedarás atascado en tu cabeza cuando realmente necesitas estar en su cabeza. Necesitan que los ayudes a resolver un problema, por lo que cuanto más te concentres en escucharlos y mostrarles cómo tu solución mejorará su problema, más fácil será sacar tu ego de la ecuación.
Para mis estudiantes que tienen problemas para manejar sus emociones durante las conversaciones de ventas, les recomiendo usar prácticas como afirmaciones, mantras y meditación para tener la mentalidad correcta. Durante la conversación, verifica contigo mismo de vez en cuando y pregunta a quién le estás prestando atención, a ti mismo oa la otra persona. Si aplica estas sencillas prácticas con regularidad, muy pronto abordará cada conversación de ventas con entusiasmo y una sensación de posibilidad.
Reflejando a su cliente
Una vez que su ego esté bajo control, debe encontrar a su cliente donde se encuentra emocionalmente. Las vibraciones no coincidentes son incómodas. Imagínese, si fueras una mujer en una misión lista para hacer el trabajo y el vendedor fuera la definición de zen, ¿pensarías que ella es la persona adecuada para ayudarte?
Quiere que su cliente sienta que está en la misma onda. Por lo tanto, refleje su estado emocional y nivel de energía al comienzo de la conversación de ventas. Esto los hará más abiertos a seguir a medida que los guíe hacia el estado emocional que querer ellos para estar en.
Eso no quiere decir que si alguien viene frustrado a ti, lo reflejas y pasas toda la conversación alimentándote de las molestias de los demás. En cambio, demuéstrele que siente su frustración y luego guíelo hacia el alivio explicándole cómo puede resolver su irritante problema.
Prestando atención, todos los días
Espero que se haya dado cuenta de que si presta mucha atención a este conjunto de habilidades cruciales, puede fortalecerlo con solo continuar con su vida diaria. No es necesario reservar tiempo para practicar, meditar o reflexionar.
Simplemente siga haciendo lo que hace: trabajar, estudiar, comprar, jugar, socializar, preocuparse por los demás, pero con una conciencia más consciente de las emociones dentro y alrededor de usted. ¿Quién siente qué? ¿Cómo puedes saberlo? ¿Cómo puedes hacer que se sientan mejor y fortalecer su conexión contigo?
Cultivar su inteligencia emocional es bueno para todas sus relaciones, pero preste especial atención a cómo afecta las interacciones comerciales. Como cliente, ¿cuándo se ha sentido emocionado por una compra? ¿Deprimido? Ahora, siempre que compres algo, fíjate en esos sentimientos e intenta identificar de dónde vienen.
Esta práctica deliberada y una mayor conciencia fortalecerán su inteligencia emocional y pronto sentirá que casi puede leer las mentes de sus clientes. Empatizará, reflejará y creará conexiones duraderas que le servirán a usted, a su marca y, lo más importante, a sus clientes, durante la vida de su negocio.
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