En el pasado, antes del marketing de contenidos y social media, puede que su jefe o cliente haya aumentado su presupuesto para comprar más anuncios, patrocinar eventos adicionales, o anunciarse en una vaya publicitaria, pero en el mundo de hoy, el mayor desafío para los vendedores está en obtener mejores resultados mientras que gasta menos dinero.
¿Cómo podemos resolver este desafío? Neuromarketing.
Usando neuromarketing, puede repensar sus estrategias y crear marketing más inteligente que aumentará la eficacia de sus esfuerzos. El objetivo de esto es entender cómo el cerebro de su cliente realmente funciona y cómo impactará su estrategia de marketing en ellos.
Roger Dooley, uno de los mejores escritores de Neuromarketing , describe 100 tácticas para convencer y persuadir en su libro Brainfluence.
En ella, Dooley se mantiene alejado de la jerga científica y se centra en los consejos prácticos que los vendedores necesitan para que sus ideas funcionen en la situación y / o presupuesto de casi todas las empresas.
Los consumidores están subconscientemente definiendo lo que quieren, cuánto van a pagar, y tal vez incluso el tipo de publicidad que es efectivo para ellos. La clave para obtener resultados con menos inversión es entender esto.
¿Qué es Neuromarketing y cómo funciona?
Existen dos métodos básicos de seguimiento de la actividad cerebral de los prospectos, cada uno con sus propios pros y contras: la resonancia magnética funcional (fMRI) y la electroencefalografía (EEG).
La utilización de fMRI implica el uso de un poderoso imán para rastrear el flujo sanguíneo del cerebro mientras los sujetos responden a señales auditivas y visuales. Esto permite a los examinadores acceder a una parte profunda del cerebro conocido como el “centro de placer” y permite a los vendedores saber cómo la gente está realmente respondiendo a su trabajo.
Lo malo del fMRI son su precio y la inconveniencia. El equipo es muy costoso de operar (hasta $ 1.000 por máquina por hora) y los sujetos deben permanecer completamente inmóviles en una máquina grande.
El EEG, por otro lado, es mucho más barato que fMRI y mediante el uso de una tapa de electrodos unidos al cuero cabelludo de la muestra, también permite el movimiento.
Estos electrodos miden las ondas eléctricas producidas por el cerebro y permiten a los investigadores seguir las emociones instintivas como la ira, la excitación, el dolor y la lujuria a través de las fluctuaciones de la actividad.
Sin embargo, a diferencia de fMRI, EEG no concede acceso a las partes profundas del cerebro donde se encuentra el “centro de placer”.
El Neuromarketing ha existido durante aproximadamente una década, y sólo parece estar creciendo en popularidad. A pesar de sus escépticos y opositores, las grandes corporaciones han utilizado esta tecnología al diseñar sus productos, envases y campañas publicitarias.
¿Cómo han utilizado las marcas Neuromarketing?
Marcas como Campbell’s Soup, Gerber y Frito-Lay han utilizado neuromarketing para volver a modelar sus diseños de empaques.
En estos casos, los consumidores fueron expuestos al envase de un producto pieza por pieza, y su respuesta fue registrada como positiva, neutral o negativa. Esta información se utilizó junto con una entrevista en profundidad para analizar puntos específicos que eventualmente resultaron en cambios en elementos como el color, el tamaño del texto y las imágenes.
Frito-Lay, por ejemplo, descubrió que bolsas mate con imágenes de papas no desencadenó una respuesta negativa, mientras que bolsas brillantes con imágenes de chips en ellos sí lo hicieron. En cuestión de meses, se diseñaron bolsas nuevas y se desecharon las brillantes.
En otro caso, Hyundai utilizó el neuromarketing cuando le dieron a treinta participantes que examinaran un prototipo de coche durante una hora.
Por último, pero no menos importante, PayPal descubrió que los anuncios centrados en la velocidad y la comodidad desencadenaron una respuesta significativamente mayor que los de seguridad y publicidad y desarrollaron una campaña totalmente nueva basada en los resultados.
4 maneras en las que usted puede usar el Neuromarketing hoy
1. Utilizar fuentes simples para estimular la acción
En Brainfluence, uno de mis capítulos favoritos discute experimentos de marketing realizados con respecto a las fuentes, longitud e incluso el peso de los documentos.
Durante años, a muchos de nosotros nos han dicho que “lo mantengamos sencillo”, así, experimentos realizados por la Universidad de Michigan demuestran que los consumidores realmente pueden verse afectados por fuentes simples o complejas.
“Si necesita convencer a un cliente o colaborador para realizar algún tipo de tarea, debe describir esa tarea con una fuente simple y fácil de leer”, nos dice Roger Dooley en su capítulo “Brainfluence in Print”.
Esto es evidente para todos los contenidos relacionados con sitios web, incluidos los formularios. Las instrucciones para el relleno del formulario deben estar en una fuente fácil de leer y simplificada tanto como sea posible.
2. Hacer que los consumidores recuerden con fuentes complejas
Si bien la simplificación y la facilidad de lectura de las fuentes pueden ayudar a los consumidores a tomar medidas rápidas y claras, la recuperación de la memoria se refuerza con una fuente compleja.
Pero, ¡tenga cuidado! Esto no significa que debe usar una fuente compleja para su logotipo, número de teléfono o slogan. Utilice esta táctica para obtener información importante a través de su web. Una fuente compleja no sólo será más memorable, sino que captará más atención visualmente. Por ejemplo, en los call to action.
3. Use la mirada para dirigir la atención
Si está utilizando una imagen de una persona o incluso un animal, eche un vistazo a sus ojos.
James Breeze, un especialista en usabilidad de Australia citado en Brainfluence de Dooley estudió cómo la gente ve anuncios con bebés.
En su investigación, encontró que la gente verá lo que la persona en el anuncio está mirando. Por lo tanto, asegúrese de dirigir el rostro en su anuncio para ver lo que le gustaría que el espectador vea.
4. Sonreír vende
Muchos vendedores confían en la fotografía común para “personalizar” su Website.
Esto podría ser una manera rápida de mostrar la personalidad y “humanizar” la marca, pero qué debe tenerse en cuenta al seleccionar la mejor opción?
Elegir la foto sonriente sobre el hombre de negocios serio. Los estudios demuestran que utilizar fotografías de personas sonriendo, pueden afectar la predisposición de sus clientes a gastar.