Sé como el agua: 3 lecciones de artes marciales para la negociación

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Quizás se pregunte qué tienen en común las artes marciales y la negociación. Como artista marcial practicante de por vida, constantemente utilizo lecciones de varias artes marciales para ayudarme en mi vida profesional. Uno de los temas más comunes en todas las artes marciales es el silenciamiento del “yo”. Los artistas marciales meditan para calmarse y sintonizarse más con los procesos del yo y del mundo que los rodea.

Los negociadores también deben ser conscientes, especialmente si desean tener éxito. Cuando estás hablando y empujando, eres la roca o la piedra. Mientras que cuando eres agua, tomas la forma que necesitas. Esto lo pone automáticamente en control, incluso si eso requiere paciencia y tiempo. Puede estar preparado para cualquier cosa sin ser bloqueado por sus pensamientos y sentidos.

Si estás tenso o distraído por la planificación y la anticipación de tu próximo movimiento hacia tu oponente, es mucho más probable que te golpeen. De manera similar, si sus pensamientos y sentidos lo bloquean en la negociación, es más probable que revele su posición, estrategia y punto de debilidad. Pero si vienes preparado para escuchar con total franqueza, empiezas a notar cosas. Encuentra aperturas en los argumentos, desentraña las historias de fondo esenciales detrás de los argumentos y se da cuenta de dónde están las preguntas reales.

La negociación es de investigación; es un arte para los curiosos. Aquellos que lo abordan con una mente abierta y serena tienen menos probabilidades de exponer sus puntos débiles para el ataque. Esto es lo que significa convertirse en agua y no en piedra.

Aquí hay algunas técnicas de artes marciales para aplicar a las negociaciones:

1. Relájese sin mostrar fuerza o debilidad

Los grandes competidores no mostrarán su fuerza porque también puede mostrar una debilidad. Revelar tu fuerza puede exponer tu vulnerabilidad. Para ser como el agua, relájate.

Recuerdo un caso en el que hice exactamente esto. Asistía a una obra de teatro en Times Square de la ciudad de Nueva York con mi socio comercial en ese momento, acompañado de su novia y mi esposa. Después del fantástico espectáculo, la audiencia entró en tropel por la salida. Estaba a unos 10 pies de distancia de mi esposa y la novia de mi socio cuando vi a un hombre que los estudiaba. Parecía estar mirando sus carteras. Podía sentir que estaba a punto de hacer un movimiento, así que inmediatamente cerré la brecha y me paré entre él y las mujeres.

Lo miré a los ojos y sonreí y extendí mi mano para estrechar la suya, y dije: “Oye, ¿cómo estás?”. Extendió su mano y estrechó la mía, y yo solo dije: “Aquí no hay nada para ti”. Me estrechó la mano un poco más de lo esperado y luego sonrió y se alejó.

Este es un ejemplo perfecto del poder de una estrategia de ser como el agua. No estaba amenazando. No tuve miedo. Podría haber abordado el asunto de otra manera y haber sido combativo y acusador, pero eso habría causado muchos más problemas de los que valía la pena. En ese caso supe que era como el agua: tranquilo, sereno. Escuché y observé mi entorno y los obstáculos, sabiendo finalmente que a través del arte de escuchar y silenciarme podría salir de la situación ilesa pero más sabia.

“En la lucha entre la piedra y el agua, con el tiempo, el agua gana”. ̶ Proverbio japonés

2. Encuentra vacantes

En las artes marciales, la búsqueda de esa apertura en tu oponente es paciente y eventualmente da resultados.

La negociación es un proceso humano y, por lo tanto, rico en interacción humana, mostrando tu lado humano, estableciendo que te preocupas y demostrando empatía, hace que las personas con las que interactúas se sientan más cómodas. ¿Cómo puedes hacer esto? Escuchando y haciendo preguntas.

Imagina que entras en tu negociación con preguntas. Entras como agua. Estás preparado, pero no presumas del resultado exigiendo lo que quieres. Haces buenas preguntas.

¿Cuáles son buenas preguntas? Aquellos que, como el agua, encuentran una abertura.

Encontrar vacantes puede ser la parte más desafiante de una negociación, y preguntar y escuchar ofrece la mejor oportunidad. Si es específico sobre lo que quiere desde el principio, puede dejar algo importante sobre la mesa. Si pide demasiado, la negociación puede terminar rápidamente.

Las vacantes requieren preguntas abiertas y un poco de conversación trivial. Las personas son más receptivas a las preguntas abiertas. Hacer preguntas abiertas crea una atmósfera en la que su contraparte piensa y cree que las ideas presentadas son suyas.

Cuando abre escuchando, está dejando que la otra parte lidere la negociación. Pero debes dejarlos liderar de una manera que no parezca que estás tratando de arrinconarlos. Esto significa hacer preguntas abiertas, no cerradas. Piense en las preguntas cerradas como aquellas que pueden responderse con un sí o un no, mientras que las preguntas abiertas dan la bienvenida a la narrativa.

Busca pacientemente esa apertura en tu oponente. Considere tomar prestadas técnicas de ventas clásicas y utilizar preguntas para descubrir intereses compartidos. Responda a las respuestas del oponente con preguntas de seguimiento para establecer la confianza.

Una apertura que he usado es: “Entonces, ¿por qué estamos aquí?” He disipado la tensión con un simple “¿Cómo puedo ayudar?”

Las aperturas a las negociaciones deben ser sencillas, no amenazadoras, atractivas y utilizadas para generar confianza.

3. Espere el momento adecuado

No entre en una negociación con la espada desenvainada. Entra con las manos vacías. Ven sin forma y sin forma, como el agua. Venga preparado para hacer preguntas evocadoras que lo llevarán a descubrir información que puede utilizar para su beneficio. Pero primero debes hacer que hablen.

Concéntrese intensamente en escuchar para recordar todo lo que oye. Descubra toda la historia de fondo esencial para descubrir los verdaderos deseos e insatisfacciones de la otra parte y lo que más quieren. Entonces, y solo entonces, conecte sus servicios, sus productos y su perspectiva con las necesidades y deseos de la otra persona.

Las aperturas son brechas conceptuales donde puede probar, intervenir y hacer coincidir sus necesidades y deseos con los suyos. Debe estar tan bien preparado y tener tan clara su posición de negociación que presentarlas como necesidades y oportunidades será fácil. Será natural. Usted liderará, pero la otra parte creerá que el líder es de ellos. Cuando te comportas y actúas de esta manera, la otra parte sentirá que te está enseñando.

Entre listo para escuchar con total franqueza hasta que surja la oportunidad de presentar su posición. Sobre todo, sea paciente y relajado. Sé como el agua.

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