ZMOT: El momento cero de la verdad

ZMOT: El momento cero de la verdad

El mundo del marketing está plagado de palabras de moda. Las vemos en blogs, las escuchamos en conversaciones cotidianas y las leemos en artículos de la industria con tanta frecuencia que debería existir algún tipo de diccionario para ellas.

Pero hay una palabra que puede tener más sustancia que la mayoría: ZMOT (zero moment of truth) o el “momento cero de la verdad”. Acuñado por Google en su eBook “ZMOT”, el término se refiere al momento en el ciclo de compra entre el estímulo (lo que le avisa de un producto, como un anuncio) y el primer momento de la verdad (cuando usted, compra).

Entonces… ¿Cuál es el momento cero de la verdad?

El momento cero de la verdad (ZMOT) se refiere al punto en el ciclo de compra cuando el consumidor investiga un producto, a menudo antes de que el vendedor incluso sepa que existe. El número de consumidores que investigan un producto en línea antes de la compra ha ido en aumento en los últimos años como la Internet y el móvil siguen avanzando. En 2011, el comprador medio utilizó 10,4 fuentes de información antes de tomar una decisión de compra, en comparación con la mitad de las fuentes en 2010 (ZMOT, 2011).

¿Cómo se ve el ZMOT?

ZMOTMientras que gran parte de la investigación detrás de la ZMOT se ha centrado en las empresas B2C, las empresas B2B tienen algo que aprender del concepto también. Veamos un escenario simple de alguien que se encuentra con el ZMOT durante un ciclo de compra B2B:

Lisa, directora de marketing de una empresa de software, ve un anuncio de PPC en google para la automatización de marketing. El anuncio funciona como el estímulo en este ejemplo, ya que despierta interés suficiente para que ella quiera aprender más. Lisa decide hacer algunas investigaciones. Este es el momento cero de la verdad, donde ella mira revisiones de productos y guías de compradores para encontrar el sistema de automatización de marketing adecuado para sus necesidades. A continuación viene el primer momento de la verdad, donde Lisa decide comprar un sistema de automatización de marketing. Por último, hay el segundo momento de la verdad, que es la experiencia que Lisa tiene después de comprar el producto.

¿Cómo pueden los comerciantes B2B prepararse para el ZMOT?

La lección más importante del eBook de Google sobre el momento cero de la verdad es que los vendedores necesitan estar enterados del ZMOT, y preparados para él – sin importar si son B2C o B2B.

“Si usted está disponible en el minuto cero de la verdad, sus clientes lo encontrarán en el mismo momento que están pensando en comprar.” (ZMOT, 2011)

Aquí están algunas maneras que usted puede cerciorarse de que su producto o servicio B2B pasa la prueba de ZMOT:

  1. Asegúrese de que la información sobre su producto esté fácilmente disponible. Los consumidores buscarán los siguientes tipos de contenido para ayudarles a tomar una decisión: testimonios de clientes, guías de compradores y estudios de casos. Ellos quieren comentarios que vienen de sus clientes y clientes, no directamente de usted.
  2. Concéntrese en la optimización de las versiones de escritorio y móviles de su sitio. La mayoría de la investigación de productos comienza con una búsqueda en línea en un ordenador o teléfono, por lo que es importante que su sitio esté optimizado para SEO. Intente realizar algunas de las siguientes búsquedas en Google: su marca, comentarios de su marca y opiniones sobre el mejor producto / servicio en su industria. Esto le mostrará exactamente lo que un consumidor ve (o no ve) cuando está investigando su producto.
  3. Piense en video. No es una coincidencia que YouTube es el segundo sistema de búsqueda más popular en Internet (ZMOT, 2011). Los consumidores buscan elementos visuales para ayudarlos a decidir. Para B2B, esto significa incorporar demostraciones de producto y seminarios en su estrategia.

Poner una estrategia para prepararse para el momento cero de la verdad no debe cambiar drásticamente su actual estrategia de marketing. Después de todo, el hecho de que los consumidores investiguen antes de comprar no es noticias que destrozan la tierra. Pero es importante ser consciente qué información necesitan los consumidores durante este proceso, y lo fácil que es para ellos acceder a ella.

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